El comercio electrónico argentino atraviesa una transformación silenciosa pero profunda. La época en la que alcanzaba con publicar un cartel con un porcentaje llamativo para disparar las ventas quedó definitivamente atrás. En esta nueva edición del Cyber Monday, las marcas no se enfrentaron únicamente a un contexto económico complejo, sino a un consumidor hiperinformado, hiperconectado y con una tolerancia casi nula a las fallas operativas.

Así es como nuestros miembros analizaron los comportamientos de compra, las tendencias y los desafíos de este nuevo evento del e-commerce, y medios como Forbes, TN, Fortuna y ITSitio los destacaron y publicaron. Pablo Marcovich, Cynthia De Brito, Aureliano Peralta y Micaela Ramunni coincidieron en que el recorrido de compra cambió por completo. Hoy, la decisión no empieza en la tienda digital, sino semanas antes, en las pantallas de los usuarios y en las consultas a nuevos intermediarios tecnológicos.

Además, el hábito de compra impulsivo cedió su lugar a una conducta analítica. El comprador argentino actual no se encandila fácilmente, sino que investiga, compara y verifica la veracidad de cada propuesta antes de ingresar los datos de su tarjeta: "El comprador de Cyber Monday arma el carrito la semana previa y espera que el precio baje. Compara en Mercado Libre, Google Shopping, ChatGPT y en grupos de WhatsApp antes de confiar en un banner", dice Micaela Ramunni, CEO de la agencia de marketing integral B+B Group. Esta dinámica de control previo deja en evidencia que la transparencia se volvió un activo indispensable. "La confianza no se genera con creatividad sino con verificabilidad. El descuento tiene que resistir una captura de pantalla de hace 15 días", advierte la especialista.

Esta pérdida de la “credibilidad ciega” obligó a redefinir el concepto mismo de la oferta. La mirada ya no está puesta solo en el número destacado, sino en la ecuación económica completa. Así lo explica Aureliano Peralta, CEO y director de Estrategias de la agencia de publicidad digital Creatica: "El consumidor actual pone la mirada en el costo total, no solo en el porcentaje de descuento. Ya no se encandila con un cartel del 40% o 50%, sino que analiza la foto completa: compara precios, suma el costo del envío, mira la cantidad de cuotas y evalúa si realmente es una oportunidad".

Frente a este escenario de verificación constante, el margen de maniobra para las marcas se redujo. Pablo Marcovich, fundador y director de la agencia de estrategia de marca Samba, coincide en que la credibilidad se pone en juego en cuestión de segundos: "Las marcas tienen que aceptar que el consumidor ya no les concede el beneficio de la duda tan fácilmente. Si anunciás un 50% de descuento, hoy alguien puede verificar en tiempo real si ese precio realmente bajó". Para este especialista, el foco de la propuesta comercial cambió de eje: "El consumidor no está buscando descuentos sino razones para comprar. Pasamos de un e-Commerce que muestra productos a uno que empieza a ayudar a decidir".

También se suma un nuevo intermediario en la compra: la inteligencia artificial generativa. que dejó de ser una novedad para convertirse en un participante activo del embudo de ventas. "El uso de herramientas como ChatGPT para buscar productos, pedir recomendaciones y comparar alternativas ya está muy instalado. Además, la llegada de ChatGPT Ads a la Argentina es un gran factor en este evento, ya que puede modificar el recorrido de compra", reflexiona Cynthia De Brito, CEO de la agencia de growth marketing y desarrollo web N3RDI y parte de Interact.
 

Este cambio altera los flujos de tráfico tradicionales, ya que parte de la investigación queda dentro de las plataformas conversacionales. "ChatGPT no reemplaza la decisión final del consumidor, pero funciona como un nuevo intermediario que influye en ella", sintetiza la experta.

De esta manera, la experiencia del usuario y el desafío logístico se han convertido en factores fundamentales. Cuando el usuario llega a la tienda digital, la experiencia de navegación y la velocidad de respuesta determinan la venta. Peralta remarca la firmeza del usuario ante la menor traba técnica: "Tolerancia cero. Si la navegación es confusa o la página tarda en cargar, el usuario se frustra y busca otra opción. Lo mismo pasa con WhatsApp y chats integrados: si una campaña lleva al usuario ahí y la respuesta tarda horas, la venta se cae". Para evitar estos abandonos, Ramunni señala que "los buenos chatbots ayudan a resolver dudas de catalogación y recuperan entre el 15% y 25% de los carritos".

Los especialistas coinciden en que el Cyber Monday no debe abordarse como una liquidación aislada, sino como una herramienta de construcción de marca y adquisición de clientes. "Hay que empezar a discutir menos cuánto vendió una campaña y más qué negocio generó. Cyber Monday es extraordinario para mover volumen, pero lo ideal es que se traduzca en relaciones comerciales duraderas", concluye Marcovich.