La charla con el especialista Emiliano Marchiori para los miembros de Interact delineó la estructuración de los procesos comerciales y especificó cómo fijar objetivos en ese ámbito.

Marchiori es Founder y CEO de Delenio, una empresa especializada en mentoring comercial, desarrollo de procesos de re-ingeniería, selección de perfiles senior y entrenamiento de alto rendimiento. Además, es mentor, speaker y profesor en temas comerciales en diversas instituciones en Latinoamérica como Vistage, IDEA, Endeavor, Wayra, Inicia, UTN, Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires, además de sumar la actividad como director del Programa de Formación Comercial de IDEA, UTN y Banco Ciudad.

El encuentro tuvo como finalidad proponer herramientas administrativas para mejorar la performance comercial de las agencias. A eso se sumo la descripción de los perfiles de nuevos clientes que agregan valor a las carteras de las agencias.

“Respecto de las metas por preferencia, lo necesario es mirar para atrás para proyectar para adelante. Hay que pensar una planificación y tener una meta. Es el objetivo de construir lo que sigue. Cuanto esfuerzo voy a tener que hacer y cuanto me va a dar” comentó Emiliano Marchiori y agregó “¿Qué meta marcar? La meta es por preferencia, la factibilidad por cumplimiento”. 

Uno de los temas más abordados fue la eficacia comercial de las agencias respecto de los nuevos clientes y cómo evaluarlos para que éstos, no solo no sean problemáticos, sino que también se pueda realizar con ellos una cuantificación respecto de la inversión en tiempo de trabajo y dinero para que puedan perdurar y generar valor a la empresa.

La pregunta es ¿Qué fuerza de trabajo necesito? La respuesta está en medir cuanto tiempo promedio lleva el desarrollo de una cuenta, es decir reuniones y charlas, además del esfuerzo y los días o semanas de un prospecto promedio explicó Marchiori y sumó “¿Cómo medimos el lapso? Una hora promedio por contacto, más contactos por medio y personas”. 

Asimismo, se generaron varias recomendaciones en lo que tiene que ver con las primeras reuniones con nuevos clientes, a fin de aumentar la eficiencia en lo que respecta a los tiempos: “Antes de salir de una etapa hay que dejar agendado en la mitad de una etapa la acción siguiente, por ejemplo, se arreglan reuniones siguientes en la mitad de la reunión anterior, que vayan a implicar seguimientos, propuestas y dirección de marketing. Estas acciones aumentan la prospección y equilibran el poder en el proceso de venta para que no baje la investigación” finalizó Marchiori.