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La información: el mejor aliado en el proceso de ventas
01-07-2024
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En el competitivo mundo de las ventas B2B, la información no es solo un recurso, es una fuente de poder indispensable. Esta fue la premisa central del reciente webinar titulado "La información en el proceso de venta como fuente de poder", organizado por Interact y presentado por Ailén Álvarez, experta en lead building y liderazgo empresarial. Durante la sesión, la especialista compartió estrategias clave y mejores prácticas para utilizar la información de manera efectiva a lo largo del proceso de ventas, destacando la importancia de la calidad de los datos y la automatización inteligente.
El webinar dejó claro que la información, cuando se maneja correctamente, puede ser el mayor aliado en el proceso de ventas. Desde la prospección hasta la automatización y el uso del CRM, cada paso debe ser cuidadosamente planificado y ejecutado para maximizar el éxito en el mercado B2B. La calidad de los datos, la correcta identificación de los canales de comunicación, la preparación meticulosa de reuniones y propuestas y la gestión eficiente del CRM son componentes esenciales para transformar la información en una poderosa herramienta de ventas.
Estos son los principales tips que dió la experta:
Calidad sobre cantidad: el verdadero valor de los datos
Álvarez enfatizó que, en la era de la información, la calidad de los datos es mucho más valiosa que la cantidad. "Los datos sin ordenarlos son un desperdicio", afirmó. En lugar de centrarse en acumular grandes volúmenes de datos, las empresas deben enfocarse en cómo se utilizan estos datos para tomar decisiones estratégicas. La verdadera fuerza de la información radica en su correcta gestión y aplicación, permitiendo a las compañías anticipar necesidades y responder de manera proactiva a las oportunidades del mercado.
El funnel de ventas: de la prospección a la propuesta
Uno de los puntos centrales del webinar fue la gestión del funnel de ventas. Álvarez desglosó cada etapa del proceso, desde la prospección de nuevos clientes hasta la presentación de propuestas. Subrayó la importancia de identificar y contactar a las personas correctas, aquellas con poder de decisión dentro de las organizaciones. "Muchas veces, por querer contactar a más personas, no nos enfocamos en quienes realmente pueden tomar decisiones", comentó. Es crucial validar que se está utilizando el canal correcto, ya sea LinkedIn, correo electrónico u otros medios, y asegurarse de que estos contactos sean registrados adecuadamente en el sistema de gestión de relaciones con clientes (CRM).
Reuniones efectivas y propuestas bien sincronizadas
La disertante también abordó la importancia de preparar reuniones efectivas con los prospectos. Estas reuniones deben ser con personas que tengan el poder de decisión, y es esencial que la oferta esté bien explicada y alineada con las necesidades del cliente.
La sincronización de las propuestas con los tiempos y presupuestos del cliente es igualmente importante. "Hay que medir bien los tiempos administrativos de implementación y asegurarse de que el presupuesto esté vigente", añadió.
Nutrición y automatización de leads
El proceso de nutrición de leads requiere un enfoque detallado en los intereses del cliente. Es aconsejable realizar un research exhaustivo para entender qué necesita cada prospecto. Utilizar herramientas de contenido, integraciones y bases de datos puede facilitar esta tarea. Las reuniones iniciales no deben ser automatizadas; deben ser conversaciones genuinas para recopilar información valiosa. Sin embargo, una vez obtenida esta información, la automatización mediante plantillas personalizadas puede agilizar el seguimiento. "El primer contacto no se puede automatizar, tiene que ser una conversación", puntualizó Ailén. Una vez que se tiene el análisis, se pueden etiquetar y automatizar los envíos, facilitando así la gestión del proceso.
Gestión de CRM y forecast
El uso efectivo de un CRM es crucial para anticipar desvíos y proyectar resultados con mayor precisión. Álvarez destacó la importancia de diferenciar entre pipeline y forecast. El pipeline abarca las propuestas en proceso, mientras que el forecast incluye las propuestas avanzadas con alta probabilidad de cierre. "En forecast solo entra el 20 por ciento normalmente", explicó, subrayando la importancia de manejar bien estos datos para prever ingresos y gestionar recursos adecuadamente. Tener un forecast preciso permite a las empresas proyectar tickets de venta más certeros y planificar las fechas de implementación para asegurar la entrada de ingresos en el momento adecuado.
Identificación y recuperación de leads perdidos
Una parte crucial del proceso de ventas es entender y gestionar los leads perdidos. Álvarez insistió en la importancia de identificar claramente el motivo de la pérdida en cada etapa del funnel. "Los leads perdidos tienen que tener identificado el motivo de pérdida sí o sí", afirmó. Esta información permite recontactar a los leads y, potencialmente, rescatarlos si las condiciones cambian. Saber por qué se perdió un lead puede proporcionar valiosos insights para mejorar la estrategia de ventas y evitar errores similares en el futuro.
Capacidad operativa y gestión de equipos
Finalmente, Álvarez abordó la gestión de equipos y la capacidad operativa. Cada comercial debe manejar un número adecuado de negocios para asegurar una atención efectiva y personalizada. "Un comercial puede manejar aproximadamente 70 negocios", mencionó Álvarez y concluyó: “Es crucial que no haya tareas vencidas y que se monitoree constantemente el tiempo que se tarda en cerrar cada venta. Esto permite ajustar la carga de trabajo y asegurarse de que se cuenta con la capacidad operativa para abarcar nuevos negocios sin comprometer la calidad del servicio”.
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