Con el objetivo de brindar herramientas para afrontar los nuevos desafíos de la industria, Interact realizó un webinar exclusivo para sus socios junto a Agencias Argentinas y Miami Ad School, centrado en el liderazgo y el desarrollo de negocios. La actividad estuvo a cargo del consultor especializado en gestión comercial B2B Daniel Arrighetti, quien propuso repensar el rol de los equipos de cuentas y su aporte al crecimiento de las empresas.

Durante la apertura del encuentro, representantes de Miami Ad School destacaron la evolución que ha experimentado la función de cuentas dentro de las agencias. Si tradicionalmente estaba enfocada en la coordinación operativa, el cumplimiento de plazos y la administración de proyectos, hoy el mercado demanda profesionales capaces de detectar oportunidades, construir relaciones de largo plazo y participar activamente en la generación de nuevos negocios.

A partir de ese diagnóstico, Arrighetti sostuvo que el área comercial debe convertirse en una ventaja competitiva para las organizaciones. Según explicó, el desarrollo de negocios dejó de depender únicamente de la capacidad para cerrar ventas y pasó a  requerir una metodología de trabajo basada en planificación, investigación y conocimiento profundo del cliente.

Uno de los principales conceptos desarrollados fue la necesidad de abandonar un modelo reactivo para adoptar una gestión comercial orientada a la expansión. En ese sentido, señaló que las agencias no sólo deben concentrarse en responder a las necesidades de sus clientes actuales, sino también identificar nuevos espacios de crecimiento, desarrollar oportunidades dentro de las cuentas existentes y planificar el acceso a nuevos mercados.

El especialista remarcó que la gestión comercial moderna exige procesos definidos. La planificación, el análisis previo de cada cuenta y la preparación de las reuniones resultan, a su entender, elementos indispensables para construir relaciones sostenibles. En ese esquema, la primera conversación con un potencial cliente no debería estar destinada a presentar la agencia, sino en comprender el negocio del prospecto, identificar sus desafíos y conocer cuáles son sus prioridades estratégicas.

Para Arrighetti, generar valor significa ayudar a que el cliente mejore su competitividad, fortalezca su posicionamiento o alcance sus objetivos de negocio. Esa mirada consultiva, afirmó, permite pasar de una relación basada en la prestación de servicios a otra sustentada en el asesoramiento estratégico.

Durante la exposición también destacó la importancia de definir con claridad cuál es el diferencial de cada organización. Conocer las propias fortalezas y comprender por qué un cliente debería elegir una agencia por encima de sus competidores constituye, según explicó, uno de los pilares de cualquier estrategia comercial.

Otro de los ejes del webinar estuvo vinculado con la organización del trabajo. Arrighetti advirtió que muchas empresas dedican la mayor parte de su tiempo a resolver cuestiones operativas, relegando la planificación y el desarrollo de nuevos negocios. Esa dinámica, señaló, provoca que las agendas queden dominadas por la urgencia y dificulta la construcción de una estrategia comercial sostenida.

En ese contexto, sostuvo que liderar implica también administrar el tiempo. Reservar espacios específicos para planificar, investigar mercados y preparar reuniones permite mantener el foco en los objetivos de crecimiento y evitar que las demandas cotidianas absorban toda la capacidad de gestión.

El consultor también se refirió al impacto de la inteligencia artificial en los procesos comerciales. Si bien reconoció que estas herramientas ya comienzan a incorporarse a distintas etapas de la gestión B2B, consideró que su verdadero potencial depende de la existencia previa de una cultura comercial sólida y de procesos claramente definidos. En su visión, la tecnología potencia una estrategia, pero no reemplaza el criterio, la planificación ni el conocimiento del negocio.

Otro de los mensajes centrales fue la necesidad de fortalecer el vínculo entre los especialistas y los clientes. En ese sentido, planteó que quienes poseen el mayor conocimiento técnico dentro de una organización también deben participar en las conversaciones comerciales, aportando su experiencia para comprender mejor las necesidades de cada empresa y construir propuestas con mayor valor agregado.

A modo de cierre, Arrighetti invitó a revisar el papel que desempeñan los equipos de cuentas dentro de las organizaciones. Frente a un escenario cada vez más competitivo, consideró que el liderazgo comercial ya no puede limitarse al seguimiento operativo de los proyectos, sino que debe convertirse en un factor estratégico para impulsar el crecimiento, generar nuevas oportunidades y consolidar relaciones de largo plazo con los clientes.

El webinar dejó como principal conclusión que el futuro de las industrias creativas dependerá, en gran medida, de la capacidad de integrar creatividad, liderazgo y desarrollo de negocios en un mismo modelo de gestión, donde el conocimiento del cliente y la planificación comercial ocupen un lugar tan relevante como la calidad de las soluciones que ofrecen las agencias.